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知识分享|医械人必须要知道的医疗器械招标的“秘籍”

知识分享|医械人必须要知道的医疗器械招标的“秘籍”

2024-11-20

参加医院医疗器械招标,是很多医疗器械生产企业或代理商都必须去做的一件事,毕竟医院渠道是我们。但院标没那么容易“拿下”,这其中涉及到方方面面原因,那么有没有方法可以提升医疗器械招标的中标率呢?下面几个小“秘籍”,我们一起学习一下。

01

投标前期准备

1、及时掌握招标信息

招标时间作为项目全程掌控的第一个环节,很重要也容易被忽略,必须要知道医院何时招标,在哪里发布招标公告。通常医院招标,会通过官方网站、行业媒体以及招标代理机构等渠道发布的招标信息,所以必须时刻关注这些渠道,或加入相关的行业社群、论坛,以便及时获取最新的招标动态。

2、研究招标文件

仔细阅读招标文件,了解招标项目的具体要求和条件,包括资格要求、技术规格、商务条款等。对招标文件中不明确或模糊的地方,及时与招标方或招标代理机构沟通确认。

3、市场调研与竞品分析

分析目标医院或医疗机构的设备需求、预算限制和采购流程。了解竞争对手的产品、价格、服务优势以及市场占有率等信息。

02

投标策略制定

在制定投标策略的时候,很多人认为,只要我的价格够低,就一定可以中标。实则不然。因为“医院标”通常采用综合评价法,例某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法,其中技术60分、商务10分、价格30分,进行百分制要素加权的得分由高到低顺序排列,评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商,第二名和第三名为候补中标供应商。所以即使我们投的是最低价,但也只能拿到30分,一旦你的技术得分偏低(技术有60分),依然中不了标。

因此,在制定投标策略的时候,一定要弄清楚招标方的倾向,是偏技术还是偏成本,这样做投标策略才可以有的放矢,提升中标概率。

03

投标产品参数

招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数,一般带“☆”号的参数只要有一项不符合即废标,而一般参数有五项以上不符合也会废标。招标方在设置参数的时候,都是有倾向性的,还有些标的参数就是为某个品牌量身定做的。

这时候,就只有两个选择,一是放弃投标,二是对招标发布的参数去做工作或提出质疑,让招标方重新制定招标参数,否则我们连投标机会都没有,更别说竞争了。

04

做好细节

医疗器械招标要对整个过程进行控制,有些丢标原因不在于竞争对手,而在于我们对细节的忽略,医院之所以废标在于我们的标书制作不规范,缺少重要的资料如法人委托书,法人身份证等,这种有问题的标书一旦医院通过,被事后检查出来,医院相关人员要承担责任。

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